文 | 《中童观察》记者 古月
大市场和卖不动
“孕妇营养品卖不动，有的货品摆了一个月甚至两个月都不走货。”很多设有营养品品类的门店负责人说。
不是说光孕妇奶粉就有700亿吗？怎么又卖不动了？
问题还是出在市场教育上。
中国母婴市场还是个不成熟、未定型的市场，就连纸尿裤这种传统部类的市场渗透率，离发达国家还有好一段距离，更何况孕妇营养品呢？
以“-1代”孕妈群体为消费目标，首先要让孕妇们认识营养品，了解营养品在胎儿发育过程中发挥的作用，才能让她们接受营养品。
他们是怎么搞定孕妇的
要说搞定孕妇，我们不得不提四大粉。作为婴配粉洋品牌，他们在中国一二线市场的成功，就是从孕妇抓起的。
怎么抓？
医务渠道。
例如惠氏和美赞臣，都是在医务行业从业近一个世纪的企业，惠氏致力于医药和保健品，美赞臣致则力于营养品的研发。他们为何在中国婴配粉行业中占据引领地位？
因为惠氏和美赞臣凭借在医务行业多年从业的经验和人脉积累，深耕医务渠道，打通了医生这个环节。孕妇们在怀孕初期最先接触的专家是医生，基本的孕期知识来源于医院。孕妇们更加信赖医务人员，惠氏和美赞臣就把自己的品牌和产品植入了进去。
有的母婴同行会质疑，我们没有惠氏那样的药企背景和医务渠道资源，现在国家也打压商业行为对医院的渗透，不做医务渠道，我们怎么从孕妇抓起？
那我们就要提到“谷根孕婴”这家母婴连锁了。
谷根之所以能够成为太原母婴第一品牌，就是因为抓住了“-1代”——孕妈群体。
谷根对客户群体的开发也是从孕妇阶段切入，也是从医院开始。
不同的是，谷根是在医院的孕产候诊室对孕妈们发放直投杂志，即能够帮助孕妇了解专业的孕产知识，又对其进行了“品牌教育”。在怀孕到生产的这个阶段就已经影响了大量的客户群体。
可是，仅靠孕产知识来引流客户是不够的，要有能够具体留住客户的产品才是重点。所以谷根在门店设有孕妇营养品专门的货架，甚至开始销售孕妇化妆品。
在谷根的旗舰店，仅孕妇装就占据20%的门店面积，并且还会针对孕期妈妈还举办风采大赛，品牌宣传深入人心。自然孕妇群体就都走向了谷根孕婴。
占领市场先机的重要性有多大，你知道吗？
孕妇是一个非常感性的群体。一个品牌最先进入到她心里，获得了她的认可，她在生产后，孩子0-3岁这个阶段，自然选择信赖的品牌。
母婴生意越来越难做，对客流的争夺，已经从0岁，前移至“-1岁”。90后孕妈开始重视自身的保养，这对母婴店是个重要的机会点，你能抓住吗？
【动销中国系列第三站：动销两湖已启动！---关注微信公众号“中童观察”查找同名文章，查看原文链接，进入报名通道】
动销两湖
【动销中国·两湖站】正式开启，风起云涌的母婴市场，需要冷思考！
