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七彩虹司志兵:打造全方位母婴生态圈,深挖业

2020-04-27 来源:未知 编辑::ldh 阅读

文 |《中童观察》记者姗姗来早

“母婴门店如果以服务低价甚者免费来引流的话,我觉得,就大错特错了。”

七彩虹自然水疗创始人、北京一诺爱婴企业管理有限公司董事长司志兵如是说,对于母婴门店将“游泳”作为引流项目,不惜“打价格战”的做法,司志兵表示很不理解,“至少现在,有很多门店还是做不好服务的,如此看来,“打价格战”又有什么意义呢?”

研究好这件事比什么都重要

司志兵是做服务起家的。

“最早我是一名摄影师,在从第一家摄影门店发展到十几家的过程中,我发现了一个有意思的事情:虽然一开始只是一个摄影门店,但来照相的人在离开前,都很乐意顺带一些母婴用品走。”

也许是因为摄影服务做得专业、用心,“先入为主”地在消费者心中留下了好的印象,慢慢地,司志兵感觉到有很多客人来买东西,有的甚至是专程过来买母婴用品的,“那我就进货吧。”

于是,司志兵也开始尝试着以摄影服务为核心,结合母婴用品来开店, “后来我们开的第一家游泳馆,也是以摄影服务为主的。”司志兵对《中童观察》的记者说道。

摄影服务成为司志兵进入母婴行业的“敲门砖”。2002年,淄博七彩虹孕婴服务有限公司也自然而然地成立了。


七彩虹司志兵:打造全方位母婴生态圈,深挖业


七彩虹自然水疗创始人、北京一诺爱婴企业管理有限公司董事长司志兵

与此同时,司志兵很快也发现了母婴行业有一个独特的行业现象:母婴人群流失得特别快,母婴方面消费周期大概是4年左右。这意味着,你辛辛苦苦培养出来的门店粉丝,在消费个三五年之后,基本上就不会再来了。

怎么办?

无非有两种做法:纵向拉伸,或者横向拓展。

纵向,以时间为延伸,不仅囊括从—1岁到6岁的,更延伸到12岁,甚至15岁、18岁去,让消费者一直在你的店里消费。可终究,你只是个母婴店,能把产品线做多长呢?

横向,以需求为出发点,锁定0—6岁这个时间段,从方方面面挖掘消费者的需求,将他们这个时间段的消费,全部锁定在自己的门店里。

“我们很早意识到了要打造一个母婴服务平台,形成全方位的母婴生态圈,”司志兵坚定地说,“这样才能提升服务力,从而让顾客拥有更好地体验。”

而打造全方位的母婴生态圈并不是“空穴来风”的,你只有将顾客的真正需求都挖掘出来了,才知道你能相应地提供什么,才知道如何把现有的业务改进得更好。为此,司志兵始终坚持着做一件事:

深挖顾客需求,深挖业务需求。

怎么挖掘?

从细节处发现需求,从身边人的言行中挖掘“价值”。这也是“有心人”司志兵研究自然古源疗法的灵感来源,见微知著。

在从事母婴行业三四年后,司志兵听闻不少朋友与顾客反映,宝宝出现黄疸后,要到医院里去照射一种蓝光才能好,而这种蓝光对宝宝的身体也是有副作用的。“当时我就想,有没有一种方法,可以不用让宝宝照射蓝光就能好。”

于是,司志兵开始研究历史书籍,并多次像中医药大学的教授请教,终于他在中国医学典籍与国外自然疗法之间找到了联结点,开创了七彩虹自然古源疗法。后来随着不断的研究,这种疗法不仅解决了宝宝黄疸问题,诸如宝宝发烧、拉肚子、感冒都问题都可以通过这种自然疗法调理好。


七彩虹司志兵:打造全方位母婴生态圈,深挖业


正在做七彩虹水疗的宝宝


今天,七彩虹的母婴服务系统已经相当成熟了,所涉及到的范围也很广,包括母婴用品连锁、水育潜能训练、多元智能早教、亲子摄影、妈妈学校、产后修复、婴幼儿纪念品、周易起名等十几大领域。

“首先要转化思维”

对于大多数母婴门店的老板来说,既卖好产品,又做好服务,相对来说是有一定难度的,而七彩虹拥有着这么大体量,同时驱动着多个母婴服务版块,到底是怎么做到的呢?

“首先要转化思维。”司志兵分享道。

第一,把产品销售的思维转化成为服务营销的思维,营销不是推销。

“单一的降价不是引流的好方法,我真的不建议大家去做这一块。”

以游泳馆为例,“现在全国的游泳馆已经不是平民化了,而是“入不敷出”了,比如有的地方99元的“畅游”一个月,这连员工的基础工资也不够。”对于服务项目“打价格战”的做法,司志兵特别不理解。

“我们的门店不是快消化短平快地运营,而是要有长期的规划。如果大家现在做服务项目,就一定要学会把卖产品的思维转化成服务的思维。”

最好的应对措施就是,结合自己的企业去引进或发展项目,找到好的服务项目,并与母婴产品相结合,提高转化率。

第二,把实体店思维转化为互联网思维,互联网不仅仅是简单的IT系统。

“互联网是非常好的工具,可以降低成本,缩短我们与人打交道的距离,提高工作效率,”但我们怎么去用呢?司志兵说,“关键还是在于互联网思维的转型。”

不是简单地安装上ERP系统、IT系统,就可以称之为互联网了,光是对“躺”在系统里的那些数据的分析就有不少门店做不到。“这只是把互联网当工具来用,没有真正树立互联网大数据的思维,还是一贯地实体店的思维。”

司志兵以后台数据对二胎妈妈的分析为例,为记者讲解了互联网思维的落地与运用,“过去,母婴实体店以货物为中心,现在转变成以人为中心,要用互联网思维去带动门店转型,根据客户的需求的改变,调整产品结构,让服务成为一种生活方式。”

此外,更为重要的一点是,“母婴服务应该是独立核算的,因为只有当服务项目独立核算时,它才能成为一个盈利的项目,不然只会沦为引流的项目。”这是司志兵在从七彩虹母婴连锁运营,以及其帮助全国数百家母婴门店转型、升级服务项目的实践中,凝练出来的最正确、最不可动摇的“纲领”。


七彩虹司志兵:打造全方位母婴生态圈,深挖业


七彩虹司志兵:打造全方位母婴生态圈,深挖业

【七彩虹简介】

淄博七彩虹孕婴服务有限公司,成立于2002年,坐落在历史文化悠久、经济实力雄厚的山东省淄博市。独特地域文化风情和强劲的经济发展势头,为七彩虹的迅速成长提供了广阔的空间和坚实的基础。淄博七彩虹孕婴服务有限公司始终把“打造全新孕婴模式,服务神州亿万妈妈”作为公司发展的宏伟愿景,把“传播孕婴知识,创建爱心事业,强壮中华民族”作为公司的伟大使命,公司经过短短几年的艰苦创业,到今天已经发展成为经营面积万余平方米、员工300多人,连锁门店达15家,业务涵盖“母婴用品连锁”“水育潜能训练”“多元智能早教”“亲子摄影”“妈妈学校”“产后修复”“婴幼儿纪念品”“周易起名”等十几大领域,多种业态并驾齐驱的专业孕婴服务机构。现已发展成为鲁中地区综合性孕婴服务平台,成功的为数万个家庭提供了优质、真诚的服务,得到了广大客户及同行业的一致好评!

七彩虹本着用爱心做事业,用全心做品质的经营理念,用专业的母婴知识和产品,帮助天下父母培养出健康、聪明、快乐的宝宝!着力打造孕婴行业百年企业!

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