来源：孕婴童微报
作者：陈华萍
通过趣味性的技能大赛可以激发消费者热情，实现系统性的消费者教育，降低门店店员的工作难度，提升门店的效率。
在走访门店时，笔者遇到越来越多的店员在抱怨，她们在与消费者推荐商品或者交流育儿知识时，会遇到很多妈妈的抵触。
随着信息渠道的多元化，90后甚至95后的妈妈获取信息的渠道和频率已经高过店员。具体而言，目前，门店店员大多集中在80-85后，由于人员紧缺，门店对于店员学历的要求并不会很高。而随着国家高等教育的推行，我们的很多年轻消费者都是大学毕业。这也导致，店员和消费者在知识水平上出现了认知逆差，专业性和权威性受到挑战，销售难度也在增加。店员工作幸福指数不高，收入不美丽，流失率高，消费者与门店粘性也越来越差。
对于很多门店而言，它们把实现业绩的重点放在了导购身上，而忽视了消费者的教育，如何让消费者和导购同频，甚至是与门店同频，是值得思考的问题。以往，我们进行消费者教育时，主要通过以下手段：1.导购的日常教导，2.专家讲座和妈妈班，3.公众号等渠道的传播。这几种教育方式，除了导购的教导会让消费者有信息互动和反馈之外，其他两种方式很难达到好的效果。
如今，大家都在谈消费者经营，门店只有与消费者保持在同一频度上，才能实现与他们的有效沟通。那么，我们如何才能有效且低成本地经营好消费者呢？笔者认为，举办消费者育儿知识竞赛，不失为一个好的方法。通过这种高参与、高反馈且高趣味性的活动，可以激活更多消费者的积极性。
在笔者看来，育儿知识大赛可以通过三个阶段来实现。
第一阶段：暖场阶段——消费者教育虽然现在的消费者信息渠道多元化，受教育程度也高，但是对于如何科学育儿，仍是小白一枚。信息的多样化，也导致信息的真实性很难核实，就以吃羊奶是否会贫血为例，网上关于该问题的回答，会与不会的比例，几乎是55对半，这样的结果就会让新手妈妈很是纠结。所以消费者的集中教育，无论对门店还是消费者个人而言，都是非常重要的。
如何有效开展消费者的教育活动，个人认为以下几个关键点很重要：1.建管道，2.当地IP医生的专业背书，3.线上线下联动。一提到消费者教育，很多门店的第一反应就是做大中小型的妈妈班，但这只是其中的一个管道。在当前的市场环境下，我们可以建立传播力更强，传播成本更低的方式。即设立专业的知识传播号，如微信号、QQ号、直播号、千聊直播间等。比如，微信号可以注册为XX门店小花姐姐，千聊直播间可以注册成XX门店育儿直播间等。
有了传播的工具后，需要建立自己的信息管道——用专业号加好友，以及建立消费者群。很多门店都会反馈说，建号容易，但是如何维护却是一大难题。笔者认为，这其中没有诀窍，只有一条原则：专人负责。
信息管道建立完成后，就可以进行知识的输出。我们可以通过公众号、专业微信号、QQ号或者育儿群先进行一波知识分享。例如，宝宝发烧你踩过的雷、添加辅食的你掉过的坑等文章，并吸引妈妈们做测试，关注自己的育儿洼地，激发她们的学习意愿和动力。接下来，我们可以做育儿知识讲座的投票活动，筛选出大部分父母想要了解的内容，以此提炼出课程话题。
笔者走访过很多门店，也听过很多消费者口中谈到的当地比较权威的儿科专家的名字。门店可以和此类医生沟通，建立空中课堂，定时安排授课的时间（建议每月2-4次），不宜太过频繁。通过当地自带流量和专业背书的儿科专家的课程教育，会让消费者有了一个相对统一的育儿观念和习惯，并与店员统一了思想（在同一个老师处学到的育儿知识）。在此阶段，我们可以关注其中比较活跃的消费者，作为第三阶段的意见领袖候选人。
进行完线上课程教育，我们还需要做好门店和消费者的线下沟通与互动。这时，各种大中小型的妈妈班就可以发挥作用了。
暖场阶段结束后，就可以试试还有多少消费者在线，此时，可以用答题闯关作为测试工具。借用现在一些成熟的小程序和软件可以达到目的，比如，凡科互动的答题小程序、问卷星，还有门店自身会员管理软件的小程序都可以。
为了提升消费者的积极性，门店可以规定只要答对多少题，就可以到门店领礼品，或者参加某些购物优惠。通过这一现场互动，可以筛选出一部分比较乐于参与门店活动，且有一定知识量的热心消费者。通过后台的资料数据，我们也可以一对一对地与这些妈妈进行电话沟通，邀请她们参加XXX杯妈妈育儿大赛的线下活动，打造门店的意见领袖。
通过以上两个阶段的打造（可以是半年，也可以是一个季度），我们传播了正确的育儿知识，我们也找到了一群门店的类粉丝。接下来，我们就需要通过一场大型活动，来进行呈现。其主要目的是，给予类粉丝荣誉感，激发更多消费者的参与，打造门店的意见领袖。
该活动可以与品牌方联合举办，设置问答环节，实操环节和个人风采展示环节。很多门店都有类似的活动，笔者在此就不再赘述。现场可以选拔出一定的（如30位左右）意见领袖，后期对她们进行宣传。同时，赋予她们一定的职责，比如在群里进行育儿分享，做产品测试官等，再一次传播和教育消费者。
消费者教育是一场持久战，尤其是消费者迭代比较快的母婴门店。随着消费者的变化，枯燥的说教式消费者教育，效果不会很大，通过趣味性的技能大赛则会激发消费者热情，实现系统性的消费者教育，降低门店店员的工作难度，提升门店的效率。
