文 | 中童传媒记者 木帛
1月3日-6日，中童调研组&母婴营养品小分队来到了山东，笔者先后拜访了山东济南、日照、滨州、聊城的12位母婴人，在交流与走访门店中，木帛才明白，2020年的营养品情况不容乐观，是道坎儿。
在山东某大连锁的门店里，将近300平米的店面，仅有一组货柜的单面儿约4平方米陈列的是营养品，且清一色的蓝帽。
在某单体门店里，一整面墙都是营养品，大牌的、杂牌的、滴剂的、粉剂的，齐刷刷陈列着，中间穿插着各色的拉页，买二送一、买一送一、加1元再得一份……一水儿的促销活动。
同行的代理商T无奈地笑笑，“大连锁奶粉和纸尿裤已经卖得很好了，加上服务的净利润很高，谁会在乎营养品，而且做营养品怕出事情，所以大连锁基本都做蓝帽，图个安全。”
“而单体店，还是传统的毛利思维，双眼紧盯着隔壁的活动，营养品本来可以作为差异化品类，硬生生沦为了价格战的炮灰。”
“最重要的是，在你死我活中的砸价中，给消费者的心智卡上了一道门：营养品压根儿不值钱。”
这就是当下营养品市场的一隅缩影。
在大健康元年，本该指数级爆发的市场“哀鸿一片”，不仅是门店不好过，不少营养品品牌2019年的业绩出现了不同程度的下滑，尤以核心客户为乡镇店、单体店为主的营养品品牌为代表，乡镇店的“沦陷”也将其狠狠拖入“流沙”，进退维谷。
大连锁与中小门店（以单体店为主）业态不同，就像是两个不明事理的孩子，“反正都需要教育，让大连锁更重视一些比教育单体店转变思路少做活动来得容易，”某品牌商负责人S对笔者说。
“所以，接下来一年，不跟乡镇门店玩了，好好进几个大连锁，接入KA渠道，步步落实培训和服务，销量不比单体店少。”
毕竟，品牌商也到了2020年生死抉择的时候，这个时候没有吨位优势，很难在市场活下去，这个“活不下去”与奶粉市场的生存之道还有所不同——奶粉中小品牌是被头部压死，而营养品是被正在形成的一线阵营挤压，加上小、乱、杂牌恶搞，后者或致死。
这个时候谁又顾得上谁呢？
但营养品有机会成为“战利品”，而不是“牺牲品”。
木帛在与一位渠道老板交流毛利结构时，该老板扳着手指算着说，“奶粉15左右，纸尿裤7左右，营养品才40左右……”
“才40左右”，多么矛盾又讽刺。
矛盾的是，营养品明明已经比奶粉和纸尿裤高出了那么多，而奶粉和纸尿裤不嫌少，营养品反而嫌少，用了“才”字。不重视营养品，却又让营养品背负上分担成本的重任。
讽刺的是，营养品明明可以靠专业拿下这40的毛利，大家却偏偏懒到扒底价，“心照不宣”地集体作乱，把唾手可得地毛利拱手让人。
无论如何，不要再“吃着自己碗里，盯着别人锅里”了，明白了这一点，营养品就值得重做一遍。
