很多时候母婴店老板都想做活动,但是活动过后发现活动达不到自己的预期,常常出现消费者对活动内容不感兴趣,推广产品以及完成销售的目的也没有被达到,殊不知理想的活动效果已经暗含在了最初的活动策划中。那么在活动的策划过程中,如何精准定位活动策划,围绕着目的去做活动呢?
任何活动的出发点都是应该围绕着我们的活动目的展开的,在做这个活动之前先认真的想一想为什么我要做活动,做活动是否有意义,为了达成这个目的,我需要做什么活动。
活动的目的分为以下几类
1、开新
2、促销
3、处理
4、转换
开新指的是开展新客,促销指的是提高销售,处理指的是清仓,转换指的是把品牌间的转换。低毛利商品向高毛利商品的转换,不同区域间的转换。
很多时候我们的门店提出的活动目的是提高门店的销售,这个概念过于笼统,以上4个分类都可以提高门店的销售,只是不同的活动目的达到的提升门店销售的效果是不同的。
开新
开发新客也叫推广活动,那么首先是开发新客应该:
①配合大量的推广和宣传,所以先要做宣传,宣传名头越响越好。
②在宣传过后我们应该配合体验活动
③体验活动结束后接上单品的促销
这时单品的促销活动,最好的形式应该是首罐优惠,或者比较容易达到的几送几,例如二送一。
促销
促销活动,简单的来说主要包括两个大方面,一方面是在提高购买的数量,一方面是在提高购买的客单价。这两个并不矛盾也不冲突,互相是乘积和关联的关系,提高了购买数量客单价必定有所上升,客单价上升购买数量也会有所提升。
促销活动的几种形式:
①:特价(一口价)特价常常被用于降低某件商品的直接价格来吸引人气,引起顾客一次性购买几个,进行囤货,并吸引顾客进店的形式。
②:折扣 折扣用于整个品类品项的活动,可以是一折到底,直接的折扣,也可以是几样几折的形式,是采用一折到底还是几样几折,就看商品的属性一件高折扣有没有吸引力。
③: 满减、满返 满减和满返实际上是折扣的一个变种,区别的地方在于满减、满返是需要满过后才可以减与返,其直接目的是提高客单价。满减和满返,又有区别,满减的话减的钱是在顾客手里的,你需要第二次工作来让顾客消费,所以我们尽量做满返也不做满减。
处理
处理商品的库存和消耗,处理是门店最难的事情,所以任何商品的库存处理和消耗都应该是在预警期内立刻进行处理,棉品45天处理周期;纸品、用品(1年);食品过半(一年效期则为6个月,一年半则为9个月)。
处理的方式有以下几种:
①:赠品(抽奖赠品、买赠,积分兑换赠品。加钱换购等多种形式)
②:拆合。整组的商品进行拆装,或者是几样商品进行组合
③:甩卖。(秒杀,限时特价等形式)
④:转换。
转换
转换指的是当顾客的销售明显趋向于一个趋势的时候,或者集中于一个方向的时候,改变顾客购物方向的一种方式。
例如:
A品牌的纸尿裤销量很好,尝试送B产品的试用装,引导顾客选择B。顾客集中购买在棉品上,那么棉品的活动可以以返用品区的优惠券为方式。顾客在选择流通品牌奶粉时赠送其他奶粉的优惠券。
活动策划中应该注意的几个细节
1、思路清晰完整
2、方案简单,一目了然
3、参与度高
4、规避漏洞
5、计算成本
6、保持高毛利,不要牺牲毛利。
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