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文 | 中童传媒记者 姗姗来早
2019CBME落下帷幕，现场营养品展商数量激增，展位人流摩肩接踵。有报告数据显示，母婴渠道对营养品的关注度已经排在众品类之首，辅食第二，奶粉居于第三。
但同时，这里出现了一个“真空”：门店关注意愿很高，专业能力达不到。
“解药”or“毒药”
门店的专业能力达不到，“病急乱投医”——向上游品牌商求救。
有实力的、专业的营养品品牌，确实有能力给出“解药”，带领市场更上一层楼。
而一些低门槛、无规范的厂家，给出的却是“毒药”，把整个市场带入了“创个品牌，捞点钱，出了事，扔个皮包公司，东山再起”的恶性循环。
“捞钱”最快的方式就是，乱价走量。
这种方式给营养品市场带来的是“泡沫”，比如近两年的山东母婴市场，营养品看似迎来了增长小高峰。
“这其实是不容乐观的，早两年营养品的火热，都是靠着促销打折推动起来的，尤其是在县城乡镇。”安琪纽特总经理助理王群由衷地说。
县城乡镇的老板相对看重利润，容易心动；再者，这些老板基本没有甄别真伪的能力。
这导致终端的情况就是，终端销售营养品全靠低价折扣来吸引消费者，没有狂打折就没有销售。
打折促销活动本来就很伤生意，对于营养品品类来说，更是大伤元气。
一方面，消费者家里面囤购了一批营养品，之后的活动力度再大，也很难令消费者动容；
另一方面，在消费者心智里面，他们习惯了二送一，一送一，久而久之，就会觉得营养品的价格虚高，认为营养品也不贵，甚至不值钱。
更严重的问题，还不是价格，而是产品品质。
不能僭越产品底线
而我们都知道，好的产品一般很难有低折扣，成本使然，更低折扣牺牲的，必然是产品品质。
“但在山东这样的市场，产品品质尤其重要。”王群分析道，因为山东的母婴零售业态均是以县城、乡镇为单位，门店辐射范围小，大多都是熟人经济。
“一是，消费者一旦发现产品有问题，可能就再也不来你的门店了，他们会想，连自己人都坑；”
“二是，这里更倾向于功能型营养品，能够帮助顾客解决问题的产品，才能增强黏性。”
越是低线城市，越应该注重产品品质，这种信任缺失是不可逆的。
选择专业的营养品品牌
门店老板会问了，产品要好，最好还是正价销售，不能打折，这还卖得出去吗？
而这个时候，门店需要的恰恰是一个专业的营养品品牌，帮助渠道提升专业度，带领渠道一起走。
孕婴童营养品领导品牌安琪纽特，正是这样的品牌。
执着于营养品28年，安琪纽特探索出来的“差异化产品+专业培训+动销解决方案”以动销为导向的服务型营销体系，凝练成8个字就是：产品为本，专业赋能。
多年来，安琪纽特始终坚持着“专业”来操盘营养品，赋能母婴渠道。
针对山东市场，王群介绍道，安琪纽特的专业服务大致分为三步走：
第一，从经销商层面组织门店培训班，进行提升学习。“这是为了让连锁门店老板以及店员专业起来，只有他们自己成为真正的营养品专家，才能更好地解决消费者的问题。”
第二，帮助乡镇门店去做消费者线上教育，把顾客集中在社群中互动，传播营养知识；
第三，线下邀约顾客，进行各种营销互动，为消费者提供深度服务，比如高质量的妈妈班，蛋糕DIY亲子活动等，用互动体验的方式去传播营养观念，提升消费者营养意识。
这“三步走”均是源自于安琪营养商学院的丰富教学模式和完整的培训计划——B端有线上培训和线下培训，帮助门店掌握专业营养知识；C端有从怀孕到宝宝三岁全套培训计划，满足婴童店营养专区全年龄段顾客需求。
同时，为了帮乡镇门店解决客流问题，安琪纽特还帮助门店做一些拓客型工作，比如走进幼儿园，或者是村访。
“优选菌株，精准呵护”
做好服务，门店的营养品动销就成功了一半，还有一半来自产品品质，这是根本，也是锁住顾客的最佳利器。
安琪纽特继承了母公司安琪酵母的衣钵，专注于酵母营养和孕婴童营养，亲自参与富硒酵母、酵母蛋白、富营养酵母等国家标准的制定。其针对生命早期1000天营养的全系列产品，涵盖孕产妇、婴幼儿及儿童等各个阶段，除此之外，还有蛋白粉等多条产品线延伸家庭健康消费。
在产品上，安琪纽特始终保持着严谨的态度，走专业化研发生产路线。
在营养品细分品类益生菌上，安琪纽特率先提出了“优选菌株，精准呵护”的益生菌理念，并开发出了系列精准细分益生菌产品。
益生菌系列包含抗伴（减轻抗生素对肠道的伤害）、敏伴（缓解过敏症状）、韵伴（维持女性生殖健康），以及利用安琪BLD-3酵母益生菌研发的布拉杜酵母益生菌（专业应对各种腹泻）等。
其中，布拉杜酵母益生菌是矩阵中的明星大单品，在酿酒酵母Bld-3菌株的基础上，复配丹麦科汉森的鼠李糖乳杆菌LGG和动物双歧杆菌BB-12优质菌株，并特别添加益生元，产品力十足，能够快速精准解决消费者肠道腹泻问题，赢得消费者的好口碑，大大提高门店顾客的品牌忠诚度，增强消费者的黏性。
作为专业品牌商，安琪纽特始终践行着“产品为本，专业赋能”的理念，带领渠道商共同进步的准备。
高品质产品加上专业动销，才是婴童渠道营养品终极破局之道。
