卢璐：和君商学院特聘讲师，长松咨询营家母婴系列课程特邀嘉宾
对于母婴店而言，过度的降价促销必然会影响到整个门店的利润和品牌，而完全不做促销又难以刺激消费。我建议，母婴店要科学设置全年的促销计划，实现大量开发新客、提升老顾客黏度和稳步提升利润的目标。
一般而言，母婴店促销的目的不外乎以下几个：
推广门店品牌、开发新客、提升销量、打击竞争对手、提升终端客情。
就一家母婴店的经营来看，过度的降价促销必然会影响到整个门店的利润和品牌，而完全不做促销又会引起消费者不满。所以，我建议母婴店要科学设置全年的促销计划，实现大量开发新客、提升老顾客黏度和稳步提升利润的目标。
明确促销计划
首先，促销活动过多不但达不到理想效果，反而可能适得其反。笔者建议，大型打折促销活动，每年设置2-4 次，最多每季一次，并且活动要限时且限量。大促一般是为了和618、双11等网购活动交相辉映，挽留住部分为了低价格而选择网购的消费者。
除了这种大型折扣满减活动，可以在其他月份设置策略性的促销方式，如组合打包、积分加倍、赠券、换购、买赠、抽奖、包装换礼等。尤其是在3、4 月的季，通过形式多样的促销活动吸引顾客，做到淡季不淡。
组合打包。比如，夏初推出婴幼儿“夏日清凉套装”，包含爽身粉、香皂、浴液、驱蚊产品、植物油、儿童防晒霜、遮阳帽等；
冬初推出“温暖过冬套装”，包含婴儿护肤品、暖奶器、保温奶瓶、取暖器、干衣机、加湿器等；
8 月底推出“欢乐开学套装”，包含书包、衣服、学习用品（油画棒、橡皮泥、铅笔）、床上用品等。
这种套装可以为工作繁忙的父母实现一站式采购，省时省心省力。同时，还可以拿到一个打包优惠价，对消费者具有一定的吸引力。
另外母婴店还可以针对不同年龄阶段的宝宝家长，定向推出相应的促销组合。比如宝宝学爬、学走期间，可以推出不同的婴幼儿产品套餐；又如为两至三岁的宝宝，增加对应的玩具套餐。在促销的过程中，母婴店要注意对顾客的生命周期进行管理，充分挖掘顾客的附加价值。
积分管理。积分管理运用得好，往往能达到事半功倍的效果。特别是门店积分管理有消费者认可基础的，积分加倍会是一种很好闲时吸引消费者的方法。
比如，在会员日、没有设定促销活动的节假日、人流量稀少的某个工作日，用当日购买产品的积分多倍增值的方法来吸引消费者，门店可在3 倍到30 倍之间选择一个合理的区间。
赠券促销。赠券也是一种很常见的促销方法，门店可以选择某个高毛利的大品类来赠送代金券，比如纺织品这种消费者未来一定会需要的产品，吸引消费者在需要该产品时进店消费；
第二种是达到对应购买金额的满减券，也是吸引消费者重复进店的手段之一。
换购促销。如果采用换购的方法，门店要注意经常调换换购商品。一般是买够相应金额后加少量的费用或以对应的积分值来进行换购，换购的商品可以是多数消费者的必需品，也可以是门店想要重点推广的快消型产品，如宝宝零食等。
另外，门店也可以在高毛利新品和积压库存中轮换挑选换购商品，同时达到处理库存或推广高毛利消费型新品的目的。
当然，在换购前，一定要告诉消费者，他们换购的这款产品的销售价是多少，换购条件和换购期设置等重要信息，不能给消费者留下换购产品不值钱的印象。买赠也是同理，产品的选择一定要平衡利润的要求，在新品、供应商特别赞助的产品、库存有待清理的产品之间做出合理的选择。
抽奖促销。抽奖促销方式在母婴店中非常常见，也有很多操作形式，如果结合秒杀、路演等促销元素，还能够带动母婴店内的气氛。
价格促销与主题活动相结合
价格导向的促销活动虽然直接有效，但是笔者认为，最佳的母婴店促销活动策划，应该是在降价促销的同时，还能设置一些帮助顾客提升亲子关系、增加门店育婴价值输出的活动。
比如，在母亲节、父亲节、儿童节的时候，设置一些亲子互动的活动。
在平时设计一些游戏竞赛、育儿知识课堂等活动，来加深顾客对母婴店的感情，进而提升老顾客黏度。让父母和宝宝一起DIY 制作印章明信片，既能提升宝宝的动手能力，又能留下温馨美好的亲子时光；
在父母亲过节时，让宝宝画一幅画送给父母，父母收下宝宝人生第一份礼物，十分有意义；活力拼图游戏可以考验父母亲和宝宝之间的默契，增加父母亲与宝宝之间的互动。
此外，富有人情味的活动也是母婴店应该要考虑的。
比如，过圣诞节时，每位会员宝宝都可以从圣诞树上摘下一个小小的礼品：一个造型气球、一份小零食或者一个小玩具都足以表达母婴店对于会员宝宝的关爱；
在过年时，每个VIP 会员都能领到一份小小的压岁钱，为了面额好看，可以选择其他国家的货币，比如越南盾、老挝基普、柬埔寨利尔斯、乌干达先令，而当宝宝领到这些外国货币作为压岁钱时，顺便还可以向他们普及一些地理或世界人文常识。
提升门店品牌形象
良好的门店形象能使促销活动事半功倍。
如果条件允许，门店可以举办一些提升自身品牌形象的市场活动，当然这种市场活动一定需要品牌商的参与。
有些奶粉适应过敏体质的宝宝，有些奶粉特别好吸收。这类活动需要让品牌商主导，母婴店参与配合，组织一些提升品牌形象的活动。例如在全国开展“百位低过敏体质”宝宝的征集活动，免费将奶粉赠予容易过敏的宝宝，但是需要消费者给予消费反馈报告与孩子饮用该产品的照片。门店将产品饮用报告做成画册，以强化产品的优势。或者将征集来的儿童照片在门店内做成照片墙，并标注孩子姓名与家庭住址，让其他的消费者对于这款产品产生深刻印象，同时也会觉得该母婴店十分专业。
以上是笔者对于母婴门店促销活动的相关建议，关于这个话题，还有很多值得探讨的地方。千里之行，始于足下，让我们一起边实践边总结。
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《中国孕婴童》于2010年7月正式创刊，是国内孕婴童界重要的思想交流载体。杂志关注国内外孕婴童行业的最新发展动态、最具影响力的孕婴童人和企业，并且深入市场，了解孕婴童业者最真实的生存状态和产业痛点，以独立的思考对行业现象进行深入剖析。
