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点击阅读《关注信息错了，即便在母婴赛道跑十年，到头来还是一场空》
文 | 中童传媒记者 木帛
笔者最近和几位营养品品牌商交流，遇到了一个颇有意思的现象。
A品牌商告诉笔者：卖我们营养品A的导购们，不仅在向客户推销，自己也在吃！
B品牌商说：卖营养品的导购们，其实都是吃着我们营养品B，卖的是营养品A！
C品牌商说：现在导购自己不吃营养品，就是在那里瞎卖，我们要先让导购吃上营养品，真正理解营养品！
这些导购有没有在吃营养品，到底吃的是谁家的营养品，暂且不扯皮。
这其实体现了目前营养品在终端的一个销售事实：渠道推力依然是主要力量。
尽管这些导购常被大家臆想不专业、学习不上进，不可置否，她们对于营养品销量的促进有着重要作用。
至少，现阶段是这样。
意识到这个问题以后，导购其实吃不吃营养品，吃谁家的营养品，其实就显得不是那么重要，重要的是，导购在营养品上到底有没有专业度。
前不久，中童调研组去走访过一波母婴店。隔壁的【羊奶粉前瞻】在《母婴店暗访记：有多少导购是这样卖羊奶粉的？》也曾报道过，导购的专业度几斤几两，其实就在那里摆着。
对于奶粉的专业只是尚且如此，更别说比奶粉难得不止一星半点儿的营养品了。
在广东，笔者走访一家连锁店时表示要购买营养品，问导购有没有推荐，导购拿起货架上某药业生产的母婴营养品就推介，“这是某药业生产的，安全有保障，可以放心吃。”
在当时那个环境下，一个普通宝妈，可能会相信，药企嘛。但实际上，药企营养品的技术含量，业内人心中有数。
导购知道这些吗？
不尽然，只是这类产品导提比较高。
事实就是，导购到底有没有真的在吃，不重要，能卖出去就行。
那这样的产品到底有多长的生命力呢？
那么，回归到文前所述的问题上，如果导购紧接着跟一句，我们都在吃。
那么产品消失以后呢？
引进了新的产品，然后导购告诉宝妈，新一款产品我们都在吃。
顾客对于这句话，很快就会免疫。本该成为KOC或者局部KOL的导购，成为了一个“见人说人话，见鬼说鬼话”的人精。
但大多数导购都把这句“我也在吃”当成了拉近客情的方法。
殊不知，这是全方位的不专业。
从零售推荐角度来说，如果对方是高端消费者，本身对于导购就有一定“瞧不上”，这句自己也在吃，会让对方觉得，我为什么要和你吃一样的。
这是导购在判断顾客画像，识人鉴别不专业。
从营养品角度看，如果不能用专业的知识教育顾客，这就是极大的不专业，你只是告诉她，自己在吃，顾客没有意识到，买回家以后闲置不吃，说产品没有用。
那么，生意只做这一次吗？
没有“厚度”的推荐就是这样，至少，“客情”不应该成为营养品的支持，专业才是。
当然，专业有两个前提。
一是，产品足够专业，卖点、含量、配方都经得起推敲；
二是，导购拥有辨别这些产品优劣的能力，会看，会识别，那时候，非良心产品也才能无处遁形。
真的能做到这两点，品牌商也才有底气说，导购真的是在吃我们家的营养品，而不是为了推销。
希望每一句“我也在吃”，都是建立在真的懂营养品，知道什么是好产品的基础之上。
于行业而言，这才是真正的良性发展。
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