主编卷首语：
为什么我们要启动“极客母婴人的溯源之旅”？
这是母婴前沿启动极客母婴人的“溯源之旅”第一站，何为极客？我认为极客是一群以创新、技术和时尚为生命意义的人，他们对自己坚守的事情有一种狂热的偏执，并在坚持的过程中选择不断自我创新和变革，不断挑战常规局面，以梦想为马，遵从信仰需求，最终实现社会价值。
母婴前沿创始人包亚婷
我们母婴前沿希望在3万亿市场规模的母婴行业里寻找这样一批极客母婴人，希望打破“常规培训求知、纸上谈兵、以成功学和口号军为忽悠体系的一切陈规”体系，通过实战案例、头脑风暴、私董会等一系列面对面攻坚战来为母婴行业“输血再造”。
很多人会说，这样的组织和行为不具备可行性，不具备复制性，不具备推广性。但我们始终相信“坚持就会有收获”，不过结局如何？我们只强调“先做了再说”。
为什么要把第一站放在谷根孕婴？
因为我们不想“纸上谈兵”，也不想“走马观花”。
极客母婴人“溯源之旅”大合影
我尝试着李志恒微信沟通，表达我们要带着13个连锁创始人去谷子考察交流和开私享会的时候，介于一般人肯定会有所顾忌，因为是同行，因为竞争，因为商业机密。
所以我不断给李志恒预热：这个行业做的优秀的人都喜欢“闷声发大财”，但是除了金钱之外，还有行业责任感和使命感，大家好才是真的好。李志恒听后哈哈大笑，随即说道：我们热烈欢迎你们来交流，我们也乐意分享，谷子有自己的特色，但是对于电商和互联网思维我们是独树一帜的，希望对同行有启迪。
于是，极客母婴人“溯源之旅”的第一站就放在了谷子孕婴（又名谷根孕婴）。
谷根孕婴创始人李志恒精彩演讲
2013年，未涉足母婴行业的我在新浪微博上就开始关注谷子创始人李志恒的微博号，那时候他就有好几十万的粉丝了，而且互动很活跃。在百度上检索有关谷子和李志恒的报道，知道他是把母婴店开在写字楼里的第一人，细看他又是一个会把自己的品牌打造成IP去赚取第一桶金的人，这不是简单的生意买卖概念。
于是我们对谷子孕婴做了深度的研究，发现这个以广告公司起家切入到母婴行业分羹的实体连锁母婴在某种严格意义上来说是“具备互联网基因的实体母婴公司”，它的互联网思维运用的炉火纯青：双11当天单店销售额达到了25万；一场简单的直播就有390万点击量，同步有26万用户在线观看；他从来不以捆绑大品牌营销的方式去售卖产品；“店里的产品毛利率基本是在40%以上”；“不要把母婴店定义为门店，打造平台思维才能有跟大品牌平等对话的权利”等。在此，感谢李志恒的无私干货分享。
前方高能内容，请认真汲取。。。
把DM杂志做极致也能引流
李志恒是学广告营销出身的，他对品牌有着天生的敏感度。2008年谷子的第一家店开在写字楼里的时候，他就召集孕妇去医院妇产科发谷子出品的DM杂志，很多人慕名而来购买母婴产品，那时候门店的产品品类单一，很多孕妇给李志恒提出了自己的产品购买清单，为此，按需采购成为了谷子的一大特色，销售额在当月就售卖了20万。当然，那个时候DM杂志对谷子销量的促进具有不可磨灭的作用，在李志恒身上，总能看到“做事做极致的态度”。“我进入母婴不算早，到现在已经10年了，我以前看那个门店发的促销单，图片做的很粗糙，色彩搭配的很难看，一点美感都没有，而且上面的内容呈现的就是：便宜便宜再便宜，打折打折再打折。但是很多消费者是不看那几个烂大街的字，得靠内容去吸引用户。
做有电商的新实体零售
于是，李志恒把正在国外攻读艺术专业的儿子叫回来，让他从专业角度重新设计了DM杂志的封面和内刊，经过和内容部门以及设计部门的3个月碰撞，谷子孕婴杂志全新出刊，无论从内容上还是设计上都成为当地极具影响力的孕婴刊物，很多宝妈以能上这本杂志封面为荣。李志恒自诩很多顾客对谷子非常信赖，得益于谷子的DM杂志办的好。
谷子孕婴网的DM杂志
如果说通过目录推送让李志恒的谷子孕婴赚到了第一桶金，那他的第二大杀手锏：极具敏锐的互联网思维则是让他用平台思维打造谷子孕婴的品牌护城河，成为和大品牌平等对话的真正实力呈现。
“在零售业态里，用户的购买欲望其实是被激发出来的。其实很多人买的东西都没什么用，我们必须要提醒他要买东西来用，大家才能从中购买。冲动消费和懒人经济已经成为社会的一种现状，引导式的教育才能激发用户购买的冲动。”李志恒强调零售要先学会“挖心”。
于是，李志恒在开到第五家门店的时候就开始研究“互联网引流”。他坚信“门店互联网化达到极致状态的情况下，门店就有救了，根本不需要搞什么价格战促销。”就在刚刚过去不久的双11大战中，谷子孕婴提前半个月开始在谷子网、今日头条、微信、直播平台上做预热，并在双11当天做了10多场互动路演活动，结果那天的单店销售额达到了25万。
其中经过线上线下融合后的谷子商城销售额提高了50%以上。而这50%的数据大部分来源于新客的开发，很多客户在谷子APP进行下单，在实体门店完成了销售，真正实现了O2O模式的深化。当然，做有电商的实体母婴是谷子的核心竞争力也是谷子能抓取到互联网新思潮的关键。
在经营品类上做减法，在资源整合上做加法
谷子孕婴在上个月刚开了一家500平的新店，这个店就在太原的高档小区双喜城，对面就是当地知名的太行医院，步行200米就是商业繁华区。当母婴前沿带着13个母婴连锁创始人来到这，店里正在举办用户体验活动，整个店面窗明几净，一眼就能检索到自己想要的产品区 ，没有小儿推拿，没有产后修复，也没有游泳早教，呈现在我们眼前的就是一个简单干脆的母婴零售现场。
谷根孕婴直营门店的消费者互动活动
李志恒告诉我们：很多人认为现在只卖东西的生意不好做了，于是就引进了小儿推拿、游泳、产后修复等一系列增值服务，但是大家扪心自问下，这些年做产后修复有赚钱的吗？我认为盲目引进服务项目是个伪命题，因为零售是门大学问，但很多人浅尝辄止，没做好就着急做别的，很容易“误入歧途”。我们500平以下的店面都坚守零售，不引进任何服务项目。因为我知道：假如你做起了小儿游泳项目，抱着引流的目的免费送或者低价，用户来体验就会服务不好了，一旦做的不好，消费者不会记住游泳是免费的，只会记住这家店的服务做的很差。引流不成反而失去了客户的信赖，得不偿失。
成为平台才能和大品牌产生平等对话
很多人都在言传谷子的产品毛利很高，对此李志恒非常自信的表示：任何门店没有高毛利产品就意味着它没有办法产生可持续的内造血盈利。不可否认，谷子的产品毛利确实很高，平均在40%以上，但毛利是怎么来的？我可以自豪的说，只要在谷子店里卖的产品就是大品牌，因为我们对消费者引导教育很用心很极致。从2008年开始，谷子的口号就是打造山西第一个母婴品牌和6星级母婴店。任何一款在谷子售卖的产品都有三大特点：品质好、毛利高、服务好。产品一经上市，我们就会在APP，网站，直播和微信群，朋友圈进行引导式教育。在信任机制下的口碑营销就会产生高频次的售卖。而因为当地的消费者购买教育基本是由谷子孕婴的平台进行培养和引导的，所以即使不是全国知名的大品牌，但在山西太原的用户消费体系里，它就是大品牌，这就是区域品牌宣教的优势。
零售业态下的深度探讨
“为什么美赞臣、合生元等品牌在山西卖的不好，就是因为谷子没做，DM杂志和妈妈班不让他们进。”李志恒表示，“双11期间，我们在太原洲际酒店举办了一场宝妈SHOW，光孕妇就来了400人，100多平米的新店当天就卖到了11万销售额。”
2018年，谷子孕婴重新给自己的品牌定义为 “轻奢用品孕妈咪平台”，为何定义为“轻奢”，任何一个城市的消费者都不是缺钱的主，消费者也需要“升级”，升级的前提就是需要有更多内容的传递和标签化的感染。
在山西重塑畅销品牌是谷子孕婴的目标：让过去畅销的产品通过内容营销的方式让其自销，把卖的不好的产品在山西卖的畅销。实现这个目标很简单：谷子网生产内容知识和解决营销痛点，不断优化商品结构。
起用90后，打造直播新体系：体验和话题是内核，卖货是赋能
很多人搞直播就是卖东西，这个观点是被李志恒嗤之以鼻的：我们做直播的目的不是把他当做卖货的工具，更多的是向消费者传递一种消费文化，我们的目的是打造高毛利品牌轻奢体系，让不畅销变畅销，就必须要学会品牌推广拓展。为什么要打造品牌概念？因为品牌植入心智比向消费者推销产品更能锁定精准用户，并产生自然流量。为此我们采用三个路径，第一是打响我们代理品牌的知名度，通过一系列的策划文化来了解这个品牌背后的故事和来源，让顾客都知道这个品牌，这是做直播的目的。第二是产品体验，我们跟厂家结合，提供一定的试用产品或者赠品到谷子门店，买一送一，或者买二送一，在线上呈现直播产品福利。第三是通过育儿分享和专家互动直播，在恰当时机植入产品体验赠送，这对店里销量和引流是不可逆否的，只要在直播平台出现的东西在半个小时内就能在店里产生销售。
每个店都有玩具体验区，知道为什么吗？
对此，李志恒坚信直播能有如此大的转化率是因为广纳90后人才的原因，因为要把直播做成有文化时尚性和娱乐性以及互动有意思，这个事情只有90后能做到。为此，谷子孕婴在内容编辑部和电商运营部培养了一大批90后。
双11的爆破和内容转化率的高效让李志恒尝到了甜头，为此他又计划：“我打算建立一个90后摄影团队，做互联网一定要循序渐进，不要轻易交给外面的团队，基因不同决策也不同。”
90后安排的私享会糕点
但对于现在的90后，只给高薪是不能留住他们的，他们希望能实现个人价值，为此李志恒在新老员工的交替上也狠下了一把“功夫”：控制老员工的负能量传播，以理服人式的安抚和清退，并大胆采取90后的创新思维，让他们大刀阔斧的去各个岗位试错迭代。
以上是李志恒的部分干货分享，还有更多精彩内容未诉诸笔端，因为千言万语都不及面对面常聊的透彻和深刻。
盛情款待后继续头脑风暴至12点
此次私享会除了李志恒的精彩分享以外，还有13个连锁母婴老板在参观考察谷子孕婴的现场提问，以及自己的门店在经营管理和商业模式上探索的困惑和痛点探究。在这场私享会的头脑风暴里，大家集思广益、畅所欲言的交流和探讨，直至午夜的钟声敲响，而我们还在热烈长谈。。。。。。请看精彩照片集锦。
13位连锁创始人的精彩分享摘要
因为涉及到部分商业机密和内部流程体系，未能全面告知，欢迎关注参与下一站由母婴前沿主办的“极客母婴人的溯源之旅”。
只有亲身经历，才能深刻体会“甘甜”。
