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文 | 中童传媒记者 木帛
“把产品堆到渠道商手里，不管动销的厂家都是耍流氓！”
宏观环境遇冷，母婴行业终受波及，所有的压力都汇集到了母婴经销商层面，以致于中童调研组在走访山东市场时，有人发出这样的“抗议”。
母婴经销商不能承受之“重”
这不是个例。
首先是资金链压力。经销商要先打款给厂家，才能收到货品，门店要先拿货品去卖，然后月结，账期1个月到3个月不等，现金流被卡死，有很多年销售1亿的母婴代理商，竟然打不出10万回款。
其次是成本上升压力。如今眼见着仓库物流成本上升，还要组建策划团队、配备专业人员，奔赴各个客户那里做动销，毛利7、8个点，成本占去6、7个点。
另外是心理压力。随时有被抛弃的风险，跟着经销商一路成长起来的连锁，打算绕过经销商去找厂家直接合作；再有新开发的客户，一两家门店，也开始要求控货。
经销商不得不另寻出路：削减品类品牌，缩小盘子，做精服务；或者是增加品类品牌，充分重复利用团队资源。
母婴营养品，这个近两年最大的“风口”成为传统母婴经销商争相布局的品类。
营养品不能承受之“轻”
只是，母婴营养品不好做。
第一，品牌商层面，产品缺乏研发与创新力，同质化严重；另外还有一些“赚快钱”的厂家，利用简单的打折促销营养品，搅乱了整个市场；
第二，渠道层面，重视营养品的渠道很少，面对营养品市场乱象，大多数都是“站在岸上”观摩，而那些涉水营养品的渠道，专业知识匮乏，店里面能挑出几个具备营养品专业度的导购，少之又少；
第三，消费者层面，一直以来都没有被给予母婴营养品应有的重视，很多人简单认为，小孩子不用补；
这个本该被高度重视的品类，在各方面都受到了“轻视”。
所以，“母婴营养品看似一派欣欣向荣的景象，其实暗流涌动，很多问题开始出现。”——这就是专业度缺少带来的“后遗症”。
做出这个评价的正是，善卡优市场部培训处主管赵启明。
作为新稀宝旗下的母婴营养品明星品牌，善卡优一直以来的定位就是，孕婴童行业服务支持最专业的品牌运营商。
善卡优前瞻布局
善卡优市场经理卜新春表示，善卡优最大的优势在于两方面。
一是，过硬的研发实力和优质的产品品质。
善卡优的母公司——山东新稀宝股份有限公司，是一家立足于微量元素领域，集科研、开发、生产、销售、科普宣传等于一体的高新技术企业，1995年创立于山东济南。
新稀宝拥有自主工厂、自主批文、自主研发团队及销售团队，2004年工厂通过国家食品药品监督管理局GMP认证，并且是山东省首家通过GMP认证的保健食品生产企业，是山东省食品药品监督管理局指定实践基地。
早在1997年，新稀宝就推出了新稀宝锌硒宝片。当时，最为普及的还是一代锌（硫酸锌）及二代锌（葡萄糖酸锌），而新稀宝锌硒宝片则以蛋白锌为主要功效成分，开创了国民补锌的先河、引领了第三代生物锌（蛋白锌）潮流。
2010年，新稀宝进入母婴营养品领域，推出主打品牌善卡优，一直以来，团队研发都是走在整个行业前沿，比如善卡优多肽球蛋白辅食营养素撒剂，是行业中最早进行研发且落地生产的产品。
目前，善卡优整个产品系列覆盖28的单品，涵盖了当下行业内所有的畅销及需求产品，其中DHA、多肽、维生素C和益生菌为明星产品。
二是，对于建立合作关系的经销商提供了“三位一体”的服务支持体系，即“人员到位、培训到位、政策到位”和“利益共同体”。
“人员到位”，即善卡优拥有强大的人员与团队支持，全国一线销售人员200余名，市场部及后勤支持人员50余人，专业营养讲师15人，另有各大区市场活动专员7人，强大、高执行力、健全的人员支持体系，为经销商的市场开发、维护及销量提升提供了人员保证。
“培训到位”，即在市场调研数据的指导下，打造全方位从经销商到店老板，从店员到消费者的培训体系，包括“善卡优潜龙腾飞训练营（经销商）”、“善卡优金牌销售训练营（母婴店）”、“善卡优金牌销售特训班（母婴店）”、“善卡优席卷全国微课堂（母婴店）”、“善卡优中医大讲堂（消费者）”、“善卡优关爱生命早期1000天—公益行动（消费者）”等一系列培训活动，为经销商的市场开发、维护及销量提升提供了专业支持。
善卡优金牌销售突破营（母婴店）
善卡优金牌销售训练营（母婴店）
三宝孕婴携手善卡优大型妈妈课堂
据统计，善卡优每月都在全国展开70余场培训，覆盖超6000人次店员，一年下来就是800多场培训，7万余店员受益，而这样的培训，善卡优已经已经坚持了9年之久。
“政策支持”，即首创业内“终端门店业绩倍增三部曲”系列政策支持，有效提高门店合作忠诚度、店员销售意愿度、消费者品牌认知度，从而为营养品销量提升提供了政策赋力，解除经销商和终端门店对积压库存的担忧。
善卡优认为，营养品对专业度要求极高，仅靠某个环节是无法推动营养品品类发展的，要打造厂家、经销商和终端门店的真正利益共同体，在多方努力下，推动整个行业走向标准化、规范化、专业化。
今天的营养品市场，正在一步步验证着这个商业逻辑的正确性。
