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母婴线下连锁渠道增速显著高于整体市场增速，预计母婴用品专卖店将持续 领跑其他渠道。虽然母婴店零售市场超过 5000 亿元，但是连锁化母婴渠道专卖 店市场仅千亿元级别，其市场规模从 2006 年的 182 亿元增长到 2015 年的 1056 亿元，CAGR 达 21.6%，明显高于整个母婴市场的增速 CAGR14.2%，在零售行业增速整体趋缓的大背景下，仍保持着较高的成长性。
传统母婴品牌商或零售商具备丰富的线下管理经验，积累了大批忠诚用户，具有较强的品牌影响力，这些线下厂商通过线下销售逐渐带动线上发展，以全渠道对客户进行多方位、更全面的服务。但由于传统母婴零售商相对缺乏线上运作经验，可能会存在用户线上数据积累不足、线上流量入口单一、线上线下缺乏联动等问题。因此除了自建线上平台外，更多的线下母婴零售商和品牌商可能选择与发展成熟的线上电商平台合作，尤其是天猫、京东等大型综合电商平台。
爱婴室目前是华东地区最大的母婴连锁零售店。爱婴室定位于中高端母婴用 品及服务市场，为孕前至 6 岁婴幼儿家庭提供一站式母婴用品采购及孕婴童健康 服务，线下收入占比约为 97%，线下门店以直营店为主。截至 2018 年第三季度， 公司已有直营门店 212 家，主要辐射江浙沪及福建等华东地区，其中上海门店最 多，达到 82 家，浙江省共 43 家，江苏省 48 家，福建省 39 家。所经营产品涵盖了婴幼儿乳制品、纸制品、喂哺用品、玩具、洗护用品、棉纺品、车床等品类，产品品种逾万种，以国内外知名品牌为主，包括惠氏、贝拉米、雀巢、花王、迪斯尼、乐高等。
对比爱婴室与零售行业平均毛利率，发现爱婴室毛利率高于零售行业平均毛利率，主要原因是对于母婴产品零售商而言，供应商相对分散，由于商品使用群体多为孕妇及婴儿，对于消费者而言试错成本极高，因此母婴零售品牌具有极高品牌溢价。另外，根据爱婴室的招股说明书，公司基于品牌背书，公司长期深耕于母婴零售行业获得消费者的认可；零售门店专业导购向消费者介绍自有品牌，提升自有品牌关注度，爱婴室将进一步提高自有品牌比例，而这直接提高爱婴室的毛利率水平。
爱婴室用低毛利率的奶粉引流，再搭配高毛利率产品销售，因此公司可以保持较高的毛利率，同时母婴产品尤其是奶粉的正品保障是线下零售店最大的护城 河。从 2017 年上半年公司收入占比来看，奶粉类产品占收入比重为 44.87%，而 其毛利率仅为 15.19%，在公司所销售的各类实物产品中加价率最低，根据草根 调研可知，线下实体店的奶粉仅比综合电商平台贵 0-12%不等，但是满足了消费者的正品诉求，赢得消费者充分信任。除销售奶粉之外，公司通过提供母婴用品类、棉纺品类、食品类、玩具类等产品来满足消费者对于母婴产品的一站式购物 需求，而这几类产品毛利率普遍在 20%-40%不等，远高于奶粉毛利率，从而提高公司整体的毛利率和盈利能力。
爱婴室为了增强盈利能力和促进电商发展，进行全产业链升级，开展 O2O母婴产品营销与服务体系建设计划。在线上方面，爱婴室进行精准营销，通过消费者数据分析营销、会员核心营销和创新营销团队三个途径进行目标群体的全方 位精准营销，线上已拥有爱婴室网上商城、爱婴室 APP、爱婴室公众号、“爱婴室母婴旗舰店”等多个网络销售平台。
在线下，门店优势不断强化。具体表现在：
①公司连锁门店数量不断上升并 积极合理进行门店布局，公司 2015/2016/2017 年新增门店 27 家、37 家、33 家。
②公司门店平均收入呈现快速增长趋势，从 2015 年的 851.5 万元上升至 2017 年 的937.5万元，年均复合增长率4.9%。
③公司在华东地区渠道优势明显， 2015-2017 年在上海的门店数量分别为 64、72、75 家，占总门店数量的 40.25%、40.22%、 39.68%，且 2017 年上海门店平均收入突破 1300 万元，显著高于其他地区。
④公司将进一步在核心重点地区增加直营店 130 家，与腾讯合作研究智慧零售，通过对大数据的运用，决定新建门店的位置及门店所提供产品的结构。
⑤线下门店主要销售中高端母婴用品并提供婴儿抚摸等专业服务，对于服务人员公司也会定期进行考核。同时爱婴室每个门店会组织亲子活动，比如宝宝爬行大赛等。
成熟的中台信息管理系统与适配的内部运营模式保障公司从采购、运输、仓储到销售等环节的顺畅与高效。
①供应高效，总部集中采购为主，区域采购补充， 保证采购环节及时高效。2017 年公司 85%左右的销售商品通过子公司上海亲蓓向供应商统一集中采购，然后统一配送给各地子公司管理的直营门店实现终端销售。公司将爱婴室物流作为统一采购平台负责门店商品统采，当前上海亲蓓仅负 责向合作厂商采购自有品牌的 OEM 商品并销售给爱婴室物流，再由爱婴室物流 统一销售、配送给各地子公司管理的直营门店。
②物流高效。业内第一家自建物流基地的零售商，公司销售的商品主要采用配送和直送两种方式送达门店。其中配送模式中供应商将商品送到公司自有的配送中心，再由配送中心采用自有和第三方物流结合方式，统一配送到门店，是公司向门店发货的主要方式。直送模式中供应商按公司物流中心指令将商品直接送达具体门店。
③库存管理高效，订货管理与门店库存管理的有序运作保障终端货物的及时供应，同时降低库存管理成本。
④新增门店选址高效，多年的选址经验与完备的选址体系保障公司扩张布局顺利落地。公司选择新店地址主要在城市中高档社区购物中心或综合购物中心内，将商铺设置在儿童区域，可以使未来各商铺之间得到互动增长。
⑤销售高效， 更大的坪效与更高的单店销售额。爱婴室 2017 年整体平均坪效均为 1.5 万元/平 米，其中上海、福州、宁波杭州坪效均超过平均坪效，分别为 2.19/1.94/1.68/1.67 万元/平米。孩子王 2016 年末门店数量达到 174 家，单店面积平均为 3500 平 方米，平均坪效为 7315 元/平米。爱婴室对门店核心商圈的有效选址以及对门店面积的中型控制使得门店保持着更优的盈利效率，单店盈利的目标达成成为未来快速模式复制的有力根基。
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